Los efectos de una correcta planificación de la formación en ventas: Un estudio con jefes de ventas
La presente investigación se desarrolla con el objetivo de analizar los efectos que una adecuada planificación de la formación en ventas es capaz de ejercer en tres ámbitos: (a) el rendimiento percibido en los vendedores por parte de sus jefes de ventas; (b) el desempeño percibido en los vendedores por parte de sus jefes de ventas y (c) la capacidad de liderazgo desarrollada por el jefe de ventas. Adicionalmente, se trata de medir el impacto que tanto el desempeño como el liderazgo ejercen a su vez sobre el rendimiento. En último término, se aborda la vinculación directa entre el rendimiento del vendedor y su mayor eficacia. Para el desarrollo de la investigación se contó con las valoraciones efectuadas por 50 jefes de ventas de sus correspondientes vendedores, contrastándose todas las relaciones planteadas mediante la técnica de PLS (partial least square).
Palabras claves: formación, rendimiento, desempeño, liderazgo, eficacia y jefes de ventas.
Inés Küster Boluda
Catedrática. Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados.
Universidad de Valencia
Natalia Vila López
Catedrática. Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados.
Universidad de Valencia
Miguel Ángel Escamilla Santana
Profesor Doctor. Facultad de Contaduría y Administración.
Universidad Autónoma de Querétaro
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RTSS. CEF. NÚM. 386 (mayo 2015)
SUMARIO
1. Introducción
2. Efectos de la planificación de la formación en ventas: Rendimiento, desempeño y liderazgo
2.1. La planificación de la formación: Efecto sobre el rendimiento y el desempeño del vendedor
2.2. La planificación de la formación: Efecto sobre el liderazgo
2.3. El rendimiento en ventas: Efecto sobre la eficacia en ventas
3. Metodología
3.1. Recogida de información y escalas de medida
3.2. Descripción de la muestra
3.3. Técnica de análisis: PLS
3.4. Validación del instrumento de medida
4. Resultados
4.1. Evaluación del modelo estructural
4.2. Contraste de hipótesis
5. Conclusiones, implicaciones para la gestión, limitaciones y futuras líneas de investigación
5.1. Conclusiones y recomendaciones conceptuales
5.2. Conclusiones e implicaciones del estudio empírico
Bibliografía